Свой магазин на маркетплейсах: 11 серьезных промахов

Промах 1. Не изучать рынок
Промах 2. Игнорировать оформление карточек товара
Промах 3. Не обращать внимание на отзывы и вопросы
Промах 4. Не планировать объем поставок
Промах 5. Нехватка товара
Промах 6. Игнорировать работу складов Промах 8. Отчетность – «в топку» Промах 10. Создавать карточку товара без SEO Резюме

   Встречали рекламу в интернете: «Открою ваш магазин на маркетплейсе», «Помогу наладить виртуальную торговлю»? Казалось бы, что там такого сложного, за что люди хотят получать деньги? Но успешный магазин на онлайн-площадке – это не тоже самое, что открыть страничку в социальных сетях, создать аватарку и смирно ждать покупателей. Так это не работает, потому что подобных «ждунов» - конкурентов очень и очень много. Чтобы ваш торговый «аккаунт» приносил прибыль, надо выстроить целую стратегию и тактику. Причем, у торговли на онлайн-площадках - свои законы, правила. И промахи тоже свои.        

Промах 1. Не изучать рынок 

Большинство предпринимателей как начинают торговлю? Находят поставщика, товар по доступной цене и начинают продавать - предлагать покупателям. Тратят деньги на продвижение, контекстную рекламу и так далее.

А как действуют умные, расчетливые предприниматели? Сначала изучают рынок, в том числе, с помощью сервисов аналитики. Ищут свободные сегменты, где мало конкурентов или нет сильных, которые могут поглотить рынок, мало предложений, небольшой ассортимент, но относительно большой спрос и высокая перспектива его роста в будущем. И уже, опираясь на эти данные, ищут аналогичный товар или группу товаров, чтобы предложить покупателям за ту цену, которую они готовы заплатить. Динамику и перспективы стоимости тоже нужно тщательно изучать, чтобы не продешевить и не отпугнуть слишком высокими требованиями.

Это правило работает и для посредников/«перекупов», и для самих производителей. Нужно отталкиваться от спроса, а не от своего ассортимента и возможностей. На то, кстати, и нужны маркетологи, чтобы выстроить грамотно стратегию и тактику под названием «производственный маркетинг». Иногда выгоднее вложить в развитие производства, чем пытаться выжать прибыль из того, что есть.

Промах 2. Игнорировать оформление карточек товара

Карточка товара – витрина магазина: у кого лучше, красочнее, информативнее, к тому и идет покупатель. Скажем сразу, сегодня мало разместить хорошую фотографию продукта со всех ракурсов. Нужно графически представить все характеристики, подробно описать, ответить на все возможные вопросы покупателей. Этот прием называется рич-контент. Не сделаете? Будете плестись в хвосте запросов после ваших конкурентов, значит, и продажи - прощай.    

«Выделяйся, или умри» - это маркетинговое правило работает на все 100 процентов и на онлайн-площадках. Чем лучше, красочнее карточка товара, тем дешевле ее продвижение, реклама. И потом, карточку можно оформить раз и навсегда: если поймете, как правильно это сделать, продажи пойдут, значит, можно больше над ней не работать. А в рекламу нужно вкладывать и вкладывать.

Промах 3. Не обращать внимание на отзывы и вопросы

То, как вы ведете работу с отзывами и вопросами, определяет весь успех интернет-торговли. Даже если покупатель купил один раз и повторной покупки точно не случится, нужно реагировать на обратную связь с ним. Это индикатор будущего покупательского спроса.

На маркетплейсах – определяющий момент успеха всего торгового предприятия. Причем, отвечать нужно и когда хвалят, и когда ругают. Кстати, чем больше разных отзывов, тем выше потребительское доверие.

Создайте шаблон благодарности в ответ на похвалу товара, и этого будет вполне достаточно. Если ругают, нужно обязательно извиниться и, как минимум, объяснить, почему это произошло. Верх мастерства, если вы исправите ошибку – вернете некачественный товар и так далее. Поэтому на длинные, подробные, уж, тем более – негативные - письма отвечаем вручную, подробно и развернуто.   

И не думайте, что вас это не касается, поскольку нет постоянного спроса и цикл сделки короткий. Это правило касается всех, без исключения.             

Промах 4. Не планировать объем поставок

Работа торговых площадок выстроена таким образом, чтобы финансово мотивировать продавцов на поставку товара небольшими партиями. Чтобы не было затоваренности на складах, и за хранение сверх установленного срока люди не переплачивали, в ожидании заказов.   

Конечно, нужно четко понимать, сколько поставлять товара. Для этого есть регулярный мониторинг и продаж, и остатков. Управление продажами на маркетплейсах осуществляется из учетной системы. Отчетность, автоматический анализ, аналитика, прогнозирование поставок - это все ежедневная, рутинная, но обязательная работа.  

Продавцу без опыта лучше начинать с маленьких партий товара. И продажи нужно стимулировать продвижением «карточек товара», рекламой.     

Промах 5. Нехватка товара

Товар пошел, заказов много, а товара на остатках мало. Наверно, один из страшных снов любого продавца.

В интернет-магазине для поставщика - это еще и дополнительные расходы. Допустим, представим следующую ситуацию. Карточка товара «висит» на торговой онлайн-площадке, спрос есть, заказы в корзину летят, продавец лихорадочно заказывает новую партию товара. Но пока она дойдет до складов и покупателей, карточка товара неминуемо скатится вниз, то есть в органической выдаче по запросам будет появляться даже не на 10 странице предложений. Конкуренты с аналогичным товаром вас гарантированно обойдут и начнут продавать больше, потому что их товар будет показываться в первую очередь. Чтобы вернуться в «топ», нужно снова вкладывать в продвижение и рекламу.    

Поэтому спрос, оборачиваемость товаров, остатки вы должны знать «от и до». Чтобы у вас был временной люфт на новые поставки, пока карточка с товаром не выпала из «топа». Можно управлять всеми этими процессами вручную, но ошибки будут стоить дорого, да и хлопотно, неэффективно. Намного проще и надежнее автоматизировать управление продажами на маркетплейсах.    

Промах 6. Игнорировать работу складов

Маркетплейсы с каждым годом становятся все более и более популярными. Ассортимент товаров, который можно купить в виртуальных магазинах, становится безграничным. И покупателей в интернете уже – миллионы. Сейчас даже появилась маркетинговая мудрость: «вас нет в интернете, значит, вас нет в бизнесе». Соответственно, чтобы удовлетворить растущий спрос торговые площадки открывают все больше складов.

Логистика сегодня крайне сложная, в ней нужно разбираться. Дело в том, что карточки с товаром, который хранится на региональном складе, могут показываться покупателям только этого же региона, а не всей России. С одной стороны, это плохо – малый охват. А с другой, такая логистика позволит вам быстро завоевать рынок в своем регионе.       

Но нужно четко понимать, какой товар на какой склад отправить. Для этого должна быть всегда под контролем история продаж с каждого склада. Опять же все это можно делать вручную, если в вашей ассортиментной линейке парочка наименований. А если сотня и больше? Excel вам здесь не помощник. Требуется полноценная специальная аналитическая программа, чтобы были видны цифры по остаткам, продажам. Тогда и товара на складах у вас будет именно столько, сколько нужно.    

Промах 7. Продавать брак

Понятно, что у каждого продукта есть свой покупатель: поставить низкую цену и продажи будут. И на виртуальных торговых площадках все так, да не совсем так.

Некачественный товар, конечно, купят, но не преминут оставить негативный отзыв, хотя заниженную цену вы и не собирались скрывать. Недовольство покупателей в обычной торговле не так страшно, как в интернете, где подобная ситуация немедленно скажется на органической выдаче. То есть карточка вашего товара по запросу покупателя будет выдаваться намного позднее аналогичных товаров конкурентов. Чем больше негативных отзывов и возврата товара, тем ниже в «топе» и ниже продажи.     

Промах 8. Отчетность – «в топку»

Но это уже и вовсе несерьезно, особенно, если вы не думаете интегрировать маркетплейсы с 1С.

Ну, правда, как вы вообще собираетесь контролировать весь процесс заказа-покупки-возврата-поставки? Вручную, сутками напролет сидя в личном кабинете онлайн-магазина, как в реальной жизни - у прилавка? Обязательно что-нибудь упустите – заказов одномоментно может совершаться сотни.      

Поэтому интеграция программ, и только – интеграция. Платформа сама за всем уследит и выдаст вам цифры в сухом остатке. Там же можно обновлять карточки, менять цены, этикетки и прочее. Зачем усложнять себе жизнь, если есть 1С, функционал которого позволит все это делать?!  

Промах 9. Не знать, как работают маркетплейсы

Это про принципы и правила торговли на онлайн-площадках. Их незнание не освобождает вас от ответственности. К примеру, никакой «просрочки», личных ссылок, отсутствие сертификатов безопасности, никаких срывов поставок и много чего другого. За нарушение – штраф. Без вариантов.

Читайте договор, друзья, там все прописано, прежде чем начинать интернет-торговлю.

Промах 10. Создавать карточку товара без SEO

В принципе это тоже самое, как если бы подгузники положить на торговую полку с пивом, а хлеб - с предметами гигиены.

Ключевые слова в карточке «заведут» вашего покупателя к вам в виртуальный отдел. По его запросу вы будет у него в «топе», если совпадут слова, которые он написал в поисковой строке с вашими - в карточке товара. Это удивительное слово - SEO - и есть залог успеха продаж. Вложения в контекстную рекламу сократят финансовые расходы на остальное продвижение.    

«Топ» ваших ключевых слов нужно постоянно мониторить: вдруг потенциальные покупатели начали искать аналогичный товар как-то иначе – это нужно знать и вовремя реагировать.

Промах 11. Не мониторить цены

Один раз написать ценники и ждать покупателей – в интернете это так не работает. Акции, сезонные, недельные, выходные скидки, изменение цены в зависимости от действий конкурентов… Такая работа происходит постоянно, чтобы – опять же – быть постоянно в «топе» выдачи по запросам.

Как видите, ежедневной, рутинной работы очень много, иначе и смысла нет даже браться за виртуальную торговлю на онлайн-площадках. Но при грамотном подходе все занимает гораздо меньше времени и работает более продуктивно. Это мы опять про интеграцию маркетплейсов с 1С, потому что в этом есть острая необходимость. В программе точно также можно и нужно работать с ценами, моментально подстраиваясь под настроения и тенденции интернет-сообщества.  

Резюме всего выше сказанного

Собственно, предыдущий абзац уже озвучил главную мысль – успех всего предприятия зависит от автоматизации процессов. Основные промахи как раз и вытекают из игнорирования этого простого принципа работы. Делайте так, как успешные, опытные предприниматели:   

• изучайте рынок, конкурентов, ищите свой сегмент;
• контролируйте поставки;
• контролируйте остатки на складах;
• планируйте поставки в зависимости от географической привязки складов;
• не торгуйте «вслепую»;
• не игнорируйте карточки товара, их оформление;
• будьте внимательны с покупателями, отвечайте на их отзывы и вопросы;
• занимайтесь учетом, аналитикой, планированием;
• изучите правила работы с маркетплейсами;
• используйте гибкое ценообразование.

Все эти рекомендации компания «Айтиллект» собрала и структурировала в процессе многолетней работы с маркетплейсами. Мы давно разработали и применяем алгоритм действий, который позволяет вовремя и без особых затрат справляться с поставленными задачами. Имя ему - интеграция с маркетплейсами от «Айтиллект». Этот сервис не допустит ошибок, штрафов и финансовых рисков. Наоборот, для вас данная услуга сэкономит деньги, время и нервы при достижении максимального успеха.

Обращайтесь к менеджерам компании «Айтиллект». Торговать на маркеплейсах с нами – просто и прибыльно.