В чем разница между лидом и сделкой в CRM-системе

Лид и сделка представляют собой два последовательных этапа в воронке продаж. Для эффективной настройки CRM и автоматизации клиентских процессов крайне важно четко различать эти понятия.

В этой статье мы разберем ключевые отличия лида от сделки, объясним логику их использования и расскажем, как правильно работать с этими сущностями в Битрикс24 CRM.

Что такое лид в CRM

Лид — это контакты потенциального клиента.

В CRM-системе лидами становятся все те, кто совершил первое взаимодействие с вашей воронкой продаж: будь то звонок, заполненная форма на сайте, письмо или сообщение в мессенджере. При таком контакте данные автоматически заносятся в систему, формируя карточку с контактной информацией, источником обращения и историей общения.

Содержание лида зависит от типа клиента: если это физическое лицо, фиксируются его ФИО и контакты (телефон или e-mail), а если юридическое — данные компании вместе с данными контактного лица.

Работа менеджера с лидами начинается с их квалификации. Задача сотрудника — определить, является ли запрос целевым, насколько потребности клиента соответствуют вашему предложению и вписываются ли они в его бюджет. Если проверка подтверждает потенциал сделки, менеджер помечает лид как целевой и переводит его на этап сделки, чтобы продолжить работу в рамках воронки продаж.

Что такое сделка в CRM

Сделка — это процесс, в течение которого менеджер по продажам превращает потенциального клиента в покупателя.

В обычном понимании сделка — это сам факт договоренности или подписания контракта. Однако в CRM-системе процесс сделки запускается гораздо раньше: как только менеджер квалифицирует потенциального клиента и понимает, что его можно успешно довести до покупки.

Карточка сделки служит единым центром информации, где аккумулируются:

• контактные данные клиента;
• детали его запроса;
• дополнительные сведения (например, предпочтения, даты или специфические параметры заказа);
• полная история общения, включая записи звонков;
• сведения о совершенных покупках, а также счета, акты и другие документы.

Такая база данных позволяет менеджеру делать более точные предложения и повышать качество обслуживания. Сам процесс продаж визуализируется на канбан-доске: менеджер перемещает карточки сделок по колонкам, которые соответствуют этапам воронки. Для руководителя это дает прозрачную картину: он всегда видит статус каждой продажи и может оперативно обнаружить и устранить «узкие места» в работе отдела.

Чем сделка отличается от лида

Критерий	Лид	Сделка
Место в воронке	Лид появляется в CRM, как только клиент совершает первое касание с компанией	Сделка появляется в CRM после того, как менеджер квалифицирует лид как целевой
Данные в карточке	ФИО клиента, номер телефона, почта, источник обращения	Все данные о клиенте, история взаимодействия, подробности запроса и документы
Цель менеджера	Менеджер квалифицирует клиента: выясняет, целевой он или нет	Менеджер доводит клиента до оплаты
Варианты результатов	Лид превращается в сделку или помечается как нецелевой	Клиент покупает или отказывается

Разделение на лиды и сделки делает статистику продаж более информативной. Например, руководитель отдела может отследить качество трафика в разбивке по источникам и передать данные в отдел маркетинга, для их учета при распределении рекламного бюджета.

Когда работать с лидами, а когда сразу со сделками

Чтобы выбрать подходящий вариант, учитывайте объем входящих заявок и структуру отдела продаж.

Лиды нужны, если:

• Поток входящих обращений большой, из нескольких каналов и разного качества.
• Важно понимать, из каких источников приходят целевые клиенты.
• Первичные контакты обрабатывает один отдел, а продажами занимается другой.

• Сразу переводить обращение в сделку можно, если:
• Поток заявок небольшой и почти каждое обращение — целевое.
• Цикл сделки короткий: чаще всего клиент приходит с конкретным запросом и сразу готов покупать.
• От первого контакта до оплаты клиента ведет один менеджер.

Как работать с лидами и сделками в Битрикс24

В Битрикс24 CRM есть два режима работы: простой и классический. Простой работает без лидов — все новые заявки сразу становятся сделками. В классическом режиме обращения становятся лидами, которые менеджеры квалифицируют и конвертируют в сделки.

В Бесплатном и Базовом тарифах доступен только простой режим. В Стандартном, Профессиональном и Энтерпрайз тарифах можно переключиться на классическую CRM-систему с лидами. Вот как это сделать: 

• Перейдите в CRM, а затем в раздел «Сделки». 

• Нажмите на шестеренку в правом верхнем углу и выберите «Режим работы с CRM». 

• Выберите вариант «Классическая CRM» и нажмите «Сохранить».

После выполнения этих действий в меню станет доступен раздел «Лиды». Далее работа менеджеров по продажам строится по следующему алгоритму:

• Квалификация лидов. Как только в системе регистрируется новый лид, менеджер открывает его карточку и связывается с потенциальным клиентом, чтобы уточнить детали. Основная цель — понять, насколько запрос целевой и соответствует ли он бюджету клиента. Если запрос не представляет интереса, лид помечается как нецелевой и отправляется в архив. В случае успеха менеджер присваивает лиду статус «Квалифицирован».
• Создание сделки. В Битрикс24 CRM этот процесс можно автоматизировать: с помощью роботов и триггеров сделка будет создаваться сама сразу после квалификации лида. Если автоматизация не настроена, менеджер может создать сделку вручную прямо из карточки лида, нажав кнопку «Сделка» в верхнем правом углу. При этом все важные данные — имя, контакты, источник и история общения — подтянутся в новую карточку автоматически.
• Продолжение работы. После перехода на новый этап лид получает статус «Переведен в сделку» и архивируется. Теперь менеджер переключает внимание на карточку сделки и ведет клиента дальше по этапам воронки продаж.
  

Сделку в Битрикс24 CRM можно создать не только из карточки лида. Еще ее можно импортировать из другой системы или таблицы. А также создать вручную с нуля — к примеру, когда клиент позвонил напрямую менеджеру или заказал товар в розничном магазине. 

Заказать консультацию

27.07.2026